成交的技术:向销售之神乔吉拉德学习创造不败金氏纪录的30个销售术

乔.吉拉德是全世界最伟大的业务员,也是全球最受欢迎的演讲大师,拥有5项金氏纪录,且该纪录至今无人能破。乔。吉拉德曾为许多世界500强企业菁英传授他的宝贵经验,是所有的创业者和做业务工作者的导师。

乔.吉拉德的演讲门票很贵,但场场爆满,大家都想目标世界推销大王的风采和真面目,同时要向他借镜「如何成为Top Sales的技术」。

如果你想向乔吉拉德学习,有三种方法,一是购买他演讲会的门票,亲临大师风采;二是省钱一点的方法,可以看乔吉拉德写的书;如果英文原文著作让你伤脑筋,现在有第三个选择:阅读林有田博士花费两年时间完成的“成交的技术:销售之神乔吉拉德创造不败的销售金氏纪录30金律”。

林有田博士拥有30年以上的业务讲师资历,训练培育港中台及星马地区超过三百万名业务战将,有「东方乔。吉拉德」的美誉。他从乔。吉拉德的著作,演讲中,淬链精华并加以演绎,融入东方化,本土化,实践化的精神,以及他的销售成功案例和获得的教训,整。出30个销售必胜的金科玉律透过这30则销售金律,可以帮你省掉很多钞票和摸索时间,马上学会世上最伟大销售员的销售方法,创造你自己的销售纪录。

做业务,销售工作首重成交,第一章提出了10则让你「一出手就成交的业务力」法则,解析当业务面对客户时,如何从心,从情,从理,从技术上,突破客户的心理防线,价格防线或购买防线……,不但买单你销售的产品,还能帮你介绍新客户。
要拥有第一章的销售技术并创造愈来愈好的业绩,销售员的心态很重要。要敢于要求客户下单,克服陌生拜访的恐惧,做好时间管理,如何面对客户的拒绝,以及度过业绩低潮期,端视是否做好心理建设并培养出超强的业务心态。第二章的10则决定业绩的心态养成术,是有志于成为优秀业务的人员,不时翻阅惕励自己的良方。
第三章10则赚钱高手的基本功,奠基于前两章──养成健全的心态又有优良的销售技术。这阶段,你不妨试着给自己订下目标,例如,学习像乔。吉拉德那样,成为一个「可以把世界上任何东西卖给任何人」的销售员。该怎么做?将这10项基本功都做到位,业绩自然流进来。

正如本书第30则金律所述,成功需要「刻意练习」,相信有志于销售工作的读者,必定能善用林有田博士所精炼的乔.吉拉德的30则销售金律,成为一个不断成交的最畅销。

第1部一出手就成交的业务力
业务力1倾听──学会倾听,让客户第一时间想到你
业务力2讨价还价──报价,议价,让价都需要策略与技巧
业务力3陌生开发──开发陌生客源才有高绩效
业务力4人脉──经营人脉,让客户帮你找客户
业务力5赞美──让客户的「不满」变成好口碑
业务力6网路行销──善用网路与社群,让客户自己找上门
业务力7询问力──好的询问技巧让你问出好业绩
业务力8说服力──用自信与感恩,说服奥客变贵客
业务力9学习力──养成空杯心态,加强竞争力
业务力10感动行销──成为顾客狂,他们也会信任你

第2部分心态决定你的业绩
业务力11心态──相信顾客会买单,订单就会源源不绝
业务力12自信心──自信,是通向销售巅峰的天梯
业务力13行动力──立即,马上向客户要求下订单
业务力14诚实──诚实是最好,最持久的销售战略
业务力15克服恐惧──彻底清除脑袋中恐惧的蜘蛛网
业务力16坚持到底──放弃尝试,半途而废就没有业绩
业务力17时间管理──你的时间价值由你决定
业务力18乐观──正面思考让你度过业绩低潮
业务力19热情──推销不能只用嘴巴,一定要加上热情
业务力20面对低潮──换个「思想框」,向低潮说再见

PART 3赚钱高手的10个基本功
业务力21 9种特质──业务高手脱颖而出的九个条件
业务力22数位力──三步骤,十五点,建立数位行销网
业务力23「保证达成目标」的技术──把目标写在「梦想板」上
业务力24企图心──买一张叫做「企图心」的单程车票
业务力25情报力──知己知彼,才能有效说服客户买单
业务力26好口才──口才不是天赋,是靠刻苦训练
业务力27内容行销──掌握五个内容行销的要领,业绩倍增
业务力28自我推销──先把自己销售出去,再销售你的产品
业务力29战斗力──找出第一名的对手,挑战他
业务力30刻意练习──光是累积经验不够,成功需要练习

“怎样销售你自己”:乔吉拉德的连锁奇迹

“推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言,就是被“吉尼斯世界纪录大全”誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。

 

你能想象吗?拥有这么多光环的一个人,他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的!翻开他的履历你会看到,乔·吉拉德从擦鞋童,洗碗工,搬运工,火炉装配工和房屋建筑承包商,到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中,一共零售出了13 001辆汽车。

作为世界著名销售员和演讲家,乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院,各社会团体,组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多,其中包括通用汽车,惠普,福特汽车,西尔斯,玫琳凯,戴姆勒 – 克莱斯勒,通用电气,3M,IBM,哥伦比亚广播公司,卡夫,邓百氏,约翰迪尔,芝加哥联邦储备银行,西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

自1966年年以来一直蝉联汽车销售冠军,他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”,并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人,他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”(白手起家奖)。

乔·吉拉德是“吉尼斯世界纪录大全”所推崇的“世界最伟大的销售员”,也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书“把任何东西卖给任何人”,“怎样销售你自己“,”怎样成交每一单“,”怎样迈向顶峰“,以其亲切,可读,实用和可信的特点,远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书借。

本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书,通过几十个生动具体的故事和案例告诉你,乔·吉拉德如何销售他自己,他用什么样的窍门来成交每一单生意,从而一步步走向成功的巅峰。在本书中,你会忘记他坎坷的童年和商场失意,看到一个阳光心态,永不放弃,充满激情,每天规划自己,认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事,模仿他的为人和做事,你也一定能成功!

完成销售目标是每个销售员最想了解的主题,成交则是销售展示过程中最关键的部分,无论你在销售什么产品 – 汽车,保险,房地产和证券,无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客,无论你是面对面销售还是电话销售,乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧,最根本的销售原则和最关键的成交契机。

从社会最底层到世界知名演讲家“学习,奋斗,当命运将你击倒时,你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈,也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间,如何建立自信,怎样实践自律的艺术,如何学习正确地与人相处,到发现你可以抓住的机遇和资源,这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战,以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。

以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程,他向每一个人昭示了一个真理:只要你不放弃,用心负责,持之以恒,一定能出人头地,迈向顶峰。

“世界第一的销售大师乔吉拉德每天在想的10个问题”

什么是推销?「乔吉拉德说推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次,几百次地遭到拒绝,然而,就在这几十次,几百次的拒绝之后,总有一次,顾客将同意采纳你的计画,为了这仅有一次的机会,推销员在做着殊死的努力,推销员的意志与信念就显现于此。」世界寿险首席推销员齐藤竹之助如是说。

人们很自然地诋毁,抵制新事物。我们成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。

回溯到1820年,铁路也被人们反对,大部分理由是说它会使人们震颤,而且使女人,牲口早产,使奶牛停止产奶,甚至使母鸡不再下蛋。现在,虽然外部世界已经改变,但人性本质依然如故,即人们通常不愿意改变自己的惯性状态,因此,抵制是可以预期的。

推销肯定有抗拒,假设每个人都排队去买产品,那推销员也就没有作用,顶尖推销员也不会被人们所尊重。所以推销遭受拒绝是理所当然的。

优秀的推销员认为,被拒绝是常事,并养成了吃闭门羹的气度与习惯。他们会时常作好被拒绝的心理准备,并且怀有征服顾客拒绝的自信。这样的推销员往往会以极短的时间完成推销,即使失败了,他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式,从中找出应对这种拒绝的方法来,以后遇到这类拒绝就将越来越少,成交率也会越来越高。

推销的秧苗往往是在一连串辛勤灌溉后才能开花结果,不要想着一次就正中靶心,而应该努力思索如何才能打动准客户的心,如何能让准客户发现自己的需要,发现你服务的热情和真诚因为他的拒绝,你才有机会开口,了解原因何在,然后针对缺口,被拒绝的原因基本上是来自于客户因素,推销员因素及商品因素三大方面:

1.来自客户方面的因素有:客户先入为主的成见;客户的购买习惯;客户心情不佳或怕麻烦,不放心;客户的购买经验(从前有过不满意的经验);客户没有购买需要,或未被激发出购买需求;客户没有购买权或不符公司规格要求;客户没有支付能力或预算不够;客户已有固定的货源关系(契约关系)或手边尚有存货……

2.来自推销员方面的因素有:推销员服务不周,礼仪不当,信誉不佳,资讯不完整,证据不足……

3.来自产品方面的因素有:产品价格太高;产品品质,包装,等级,功能,服务等因素。
如果知道突破拒绝的具体方法,就可以以比较轻松的心情进行推销下面分析了一些推销高手的销售手段,然后将其突破拒绝的方法归纳整理成十项:

1.不管面对何种形式的拒绝,都要说:「对于您抱有的这种意见,我无论如何要强调……」(如果你准备好话题,自然就不会害怕)
2.被拒绝时要非常平和地说:「能否请您先参考看看,再拒绝也不迟。」
3.当被拒绝时为了引开此话题,应准备三个或三个以上的问题。
4.当被拒绝时,应把话题转向「小孩」。
5.被拒绝时就说:「!啊原来如此!」再点头微笑着说:「恕我冒昧」,然后就坐下来,这也是一种技巧。
6.被拒绝时就说:「我了解了。」然后起身要回去,这样顾客就会消除紧张感接着再说:「!啊对了,无论如何这一点……」如此展开话题,也可以收到效果。
7.被拒绝时不要紧绷着脸,或者不好意思,应露出最好的笑脸。这点平常要作好自我训练。
8.被拒绝时要说:「只要给我五分钟就好。」
9.被拒绝时,应使用「相信你有一天会需要的」或「那就等下一次」一类的辞令。
10.先提出要求被拒绝时不妨问对方:。「?为什么呢」这是最常用的模式,也是最典型的初访应对用语当然,也可能在提问后得不到答案,却可以在下一次访问时获得回答,进入商谈。

原一平对他所拜访的每一位客户都表示深深地感谢,即使对方不买他的保险,他也是非常感激,因为他相信:相见就是缘份对于每天有缘认识的人,不论他们是否投保,都应该极为珍惜。

喬吉拉德给所有推销员的建议是:我们不是把产品推销给客户,而是在帮助客户,帮助客户解决困难和问题,提供最好的服务永远不要问客户要不要,而要问自己能给客户提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成败的关键。

乔‧吉拉德的贺卡故事

乔‧吉拉德(Joe Girard)是世界上最伟大的汽车推销员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

他卖车的诀窍之ㄧ是他建立了所有客户的档案系统,无论是否向他买车,只要接触过,每个月他都会寄出精心设计的卡片,让人们知道乔‧吉拉德记得他们,最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

一月份,他的卡片是一幅精美的喜庆图案,加上几个祝福的大字,下面只有简短的签名,○○汽车,乔‧吉拉德。

二月份,也许是情人节贺卡,祝福对方有个浪漫的情人节,仍然只有简短的签名。

然后是三月,四月,五月……,一年十二个月,在每个特别的日子里,不间断地寄出不同花样设计,上面永远印有○○汽车,乔‧吉拉德签名的卡片给所有客户,或许有些人不过某些节日,但这有什么关系呢?

重点是他向客户的祝福,他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱与关怀,当乔‧吉拉德的名字,一年出现在你家十二次,你想要买车,自然就会想到他,正因为乔没有忘记顾客,顾客才不见忘记乔。

乔‧吉拉德在卡片中没有任何推销的讯息,正因为如此,比起一般推销式的传单,反而给顾客留下最深刻美好的印象,他创造的这种有节奏性放长线钓大鱼的行销方式与客户服务系统,至今被世界500强中许多公司采用。

销售高手演讲缩水台消基会质疑广告不实

消基会最近接到不少「乔‧吉拉德“爱无止境‧传承永恒”封麦演讲大会」的投诉案件!一场演讲票价5千〜6万元,业者公告活动时间有8小时,但实际参与却发现讲师仅出席上半场演讲1.5小时,下午场则为不同讲师且涉及推销课程。消基会质疑主办单位广告不实,呼政政府对于名人演讲,心灵成长等​​非艺文性活动的售票型演讲应加以规范。

从事广告界的陈先生说,他是在FB上看到由「世界大师商学院」主办的该演讲,花了快3万元买了钻石区的5张票,未料当天乔吉拉德。原应于上午9时开始演讲,延后1个小时于上午10时才开始演讲,但演讲的时间也只有短短的90分钟。

另一位柯先生则是花费5万9800元买下VIP的票,原本期待晚上VIP的餐叙活动;没想到当天演讲仅有1.5个小时,晚上的餐叙,业者安排大师与主办单位坐主桌,真正花钱参与的消费者却没有机会与大师互动,整场活动下来差异很大。

主办单位代表路守志坦言,此次活动有疏失,但恕无法退费,目前有拟订赔偿方案,包含原购票金额1.5倍的销售课程学费抵用券,换购讲师实体客制化商品,希望赔偿票价一半到全额的实体商品给消费者。

消基会表示,业者提出的退费赔偿措施,是原票价1.5倍的课程学费抵用券或讲师客制化商品,但是对于当初冲着乔‧吉拉德的名气而购票的消费者来说,已对业者失去信心,完全无法接受这样的赔偿方案。

乔吉拉德演讲引发的系列问题,消基会也致电公平会询问,公平会表示,消费者可提出检举,受理后若查证属实,则会进行后续处理。

乔吉拉德教你如何推销你自己

本书由名列金氏纪录,史上最伟大的汽车推销员乔‧吉拉德(Joe Girard)所撰写,内容描述作者如何从贫穷低贱的童年藉由销售事业获得成功。

书中提出,推销员所推销的物件不是产品,而是推销员本身;购买者之所以购买商品,是缘于对推销员的信赖与好感因此,一位成功的推销员首先要学会推销自己,把自己经营成别人愿意掏钱购买的“商品”。

本书以21个主题,阐明成功推销者的人格特质──自信,勇气,热忱,诚实,倾听,记忆,管理……,并传授如何复制这些特质,以踏上成功的第一步。每章节末尾并以“现在马上行动”单元将该章的重点精华条列式集结,让读者随时自我考察,铭记在心,日益精进。?本书是励志书中最优秀的作品之一……它将成为这一世代深具代表性的成功典范.──曼诺‧文生‧皮尔博士,“积极考的力量“作者?毫无疑问地我可以说,乔‧吉拉德对汽车业的贡献就如同泰‧考伯之于棒球界一般.──P‧M‧诺威尔,福特汽车公司销售部总经理?他是与客户亲近的最佳例证……他的风格其实就是IBM及其他许多优秀企业的风格……和这些顶尖公司一样,乔真诚地付出关怀.──摘自汤玛斯‧彼德&罗勃‧华特曼合着“探索菁英”?乔‧吉拉德是真正的第一名!──G‧K‧韦斯,约翰‧迪尔公司消费产品部经理?

乔‧吉拉德给我们的销售人员留下了深刻的印象.──理查‧伯顿,拍立得公司产品销售经理?深具启发性……我们十一个工厂的人员都因而对自己以及工作团体有了新的信心.──法兰克‧鲍屈,富莱史迪尔工业董事长兼总经理?乔在销售及激发后进的成就上是实至名归.──查尔斯‧麦康诺,麦普可瓦斯公司总裁?我们的员工对他智慧的语及天生的才能留下深刻的印象,并被深深地启发,激励,并因而重新燃起信念。像乔这样的人让我们的世界变得更好.──罗斯‧依波利多,尼瑟斯公司负责人?深具热忱及启发性.──麦可‧李卡托,迪洛&道奇公司税务合伙人?他无疑是所有业务人员的典范,我们专业生涯的领导者,同时又能传递知识与热忱给他人,这真是一种十分罕见的特质。乔就拥有这个特质!再者,在他的言谈中更显示了两件事──真诚与善良。他的确不同凡响……我希望能有像乔一般的热忱和表达能力,这样我便能适切地描述他对我们所带来的冲击。

“乔吉拉德销售智慧”内容介绍

乔吉拉德创造了吉尼斯汽车销售纪录……「平均每天卖6辆汽车」,「连续12年」,「全部一对一销给个人」,同时获得了「世界上最伟大推销员」的称号,这个人就是乔吉拉德!

出身贫穷,长于苦难,而且患有严重的口吃,所以乔的童年是在给别人打零工中度过的。他换过几十份工作,都没有任何起色,而且还负债累累。更为糟糕的是,一直到35岁,乔一直一事无成就在这种穷困潦倒的处境下,乔吉拉德选择了一份新的工作 – 汽车销售员,这个让他走向辉煌的职业。

如今,乔吉拉德已经成为世界公认的销售大王和演讲大师。他从一个穷困落魄,而且患有口吃的人,摇身一变,成了一位具有超级说服力的销售家,这其中的历程和秘诀让很多人不解。那么,乔吉拉德是怎样从「土鸡」变成「金凤凰」了呢?他是通过什么途径和方法做到这一切的呢?

乔吉拉德在美国密歇根州一家雪弗兰汽车经销店做了15年的汽车推销员,一共至少销售了13001辆汽车。这项纪录被收入“吉尼斯世界纪录大全”,他也因此被誉为一一世界上最伟大的推销员。他的客户众多,包括通用汽车,福特汽车,惠普,玫琳凯,通用电气,IBM,哥伦比亚广播公司,以及其他全世界无法计量的广告和销售俱乐部等。在49岁时。乔吉拉德攀登上了他的顶峰,并顺利地退休。

乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师。哈佛商学院,社会团体,组织和机构以及众多销售会议上都会出现他的身影。他曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动。被他的事迹所激励。令人无法想像的是,乔吉拉德在35岁时,还是个全盘的失败者,他曾经当过擦鞋童,洗碗工,搬运工,火炉装配工和房屋建筑承包商,换过那么多工作仍一事无成。然而谁能想到,这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务,几乎走投无路的人,竟然能够在短短三年?坐上销售界世界第一的宝座。他还是唯一以销售员的身份荣登「汽车名人堂」,并被美国学术成就学会授予「金盘奖」的人。

乔吉拉德是如何做到这些呢?

「有人问我,怎么能卖出这么多汽车?有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密,这世上没有秘密。我是用我的方式成功。」乔吉拉德在一次演讲中说,他自己的方式就是他开启事业大门的钥匙。就是他成功的秘诀。而今天,如果你还没有确定自己的事业方向,没有找到事业成功的支撑,这没有什么要紧,你不用沮丧。因为乔吉拉德直到35岁还没有成功,而你还有机会。你要相信。你也可以成为乔吉拉德。

本书“乔吉拉德销售智慧”是专门介绍乔吉拉德的销售智慧,他的成功技巧适用于各种销售行业,本书大量引用真实案例,从思维,行动,口才,心理等多角度解析运用,是您走向成功的训练营。一旦您接受培训,真正掌握秘笈,并能熟练运用的话,您必将无往不胜!

本书是为从事推销工作量身打造的推销宝典,极具实用性做成一件事情只要有两个要素:。一是成功的必胜信念二是要有正确的方法本书是乔吉拉德推销冠军的成功经验,现在他将成功的秘诀呈现在你的面前,你还等什么?马上体悟其中奥秘吧!

本书“乔吉拉德销售智慧”是专门介绍乔吉拉德的销售智慧,他的成功技巧适用于各种销售行业,本书大量引用真实案例,从思维,行动,口才,心理等多角度解析运用,是您走向成功的训练营。一旦您接受培训,真正掌握这些秘笈,并能熟练运用的话,您必将无往不胜!

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行销之神演说大缩水花6万元换一肚子气

花6万块钱听大师「封麦」演讲,没想到换来一肚子气!日前被称作「销售之神」乔古拉德来台演讲,没想到大师演讲只有短短90分钟,剩下的时间居然是主办单位贩售自家产品,消费者气愤到消基会和公平会投诉。

高龄近90岁的乔。古拉德被誉为销售之神,日前展开亚洲巡回演讲,主办单位在3月21日台湾站的广告宣称是「封麦」演讲,票价从5千到6万元不等,吸引5千位消费者参与。原本活动表订从早上9点到下午5点,但不仅上半场迟至10点多才开始,而且乔。古拉德只演讲1.5个小时,下午场却换成杜云生,陈玉婷等人演讲,甚至推销自家课程。

主办单位透过官方脸书「世界大师商学院」宣传,还在电视节目,脸书,杂志内页等管道行销,于年代,UDN,GOMAJI等售票网各大知名售票网站宣传与贩售。除在UDN,IBON有揭露流程,但未实际执行,而其他售票管道都没有活动流程相关资讯,让消费者以为全天演讲都可听到乔。古拉德的演说。

消费者陈先生表示,主办人路守治原先很诚恳道歉,还承诺一定会有补偿方案,没想到所谓的补偿竟只是对方的课程票券,但在这次活动中已经造成伤害,根本不想去上主办单位提供的课程,而且花大钱只是想听大师演讲,而不是「狸猫换太子」由其他讲师演说。

柯先生也指出,当初在主办单位官网上显示是大师全天演说,但却在中午离开,晚上的餐叙全程也无法和大师互动,VIP只能坐在一区各聊各的,不能用手机拍照,有受骗的感觉,无法接受课程补偿,已向公平会投诉。

针对乔古拉德演讲结束代理方销售产品,消基会代理秘书长蔚中杰指出,由于这次演讲不属艺文活动,因此没有定型会契约的相关规范,但可依「公平交易法」违反广告不实规定,最高开罚2500万,若再不改正最高可罚5千万,更有构成民法「诈欺」的嫌疑。消费者可以撤销买卖合约,请求损害赔偿,并要求业者全额退费。公平会也建议消费者可提出检举,就会展开进一步调查。

乔吉拉德的成功信念

乔吉拉德——是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。

三十五岁以前,乔吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌常然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔吉拉德四个最重要的成功关键,这些都是乔吉拉德成功的秘诀

一、250定律:不得罪一个顾客 在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。

这就是乔吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞:向每一个人推销每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔‧吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。

名片是成功的开始 乔吉拉德有一个习惯:只要碰到一个人,他马上会把名片递过去,不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。

给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,细节全部掌握。 ”乔吉拉德认为,推销的要点是:不是推销产品,而是推销自己。

“如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?”他说,恰恰那些举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处 留下他的味道、他的痕迹,人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点点,同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多,所 以人家肯定要看看这个人是做什么的,分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,他的成就正是来源于此。

他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于,在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼:那是乔吉拉德--已经没有人注意那个明星了。

在7月18日NAC成功者大会北京站时,在乔吉拉德的演讲开始之前,工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上,他似乎还嫌不过瘾,演讲过程中,不时将名片一把一把往人群中撒。

他说,不可思议的是,有的推销员回到家里,甚至连妻子都不知道他是卖什么的。

“从今天起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你,知道你所做的事情。”

三、建立顾客档案:更多地了解顾客 乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信--真心相信--你喜欢他,关心他。”

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。 ?

乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。 ”

四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片​​,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用--一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。

1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道:让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道,乔‧吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是 坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。

乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实:推销的最佳策略 诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔对此认识深刻。

诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。

乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顧客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。

有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。

乔吉的推销故事和经典语录

1,2002年7月18日,南京站,北京成功的会议开始前的乔吉拉德的演讲人员已经把他的名片的椅子上,他似乎也不够,在演讲的过程中,会时不时地卡波及人群。

 

2。确保让你身边的人都是赢家,让你的目标成为第一个。乔吉拉德是一个有原则的人。他通常在衣服上戴一个金色的“1”。有人问他:你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答案是否定的。他说:“我是我生命中最伟大的人!”没有人像我一样。当上帝造你的时候,他毁了你的模具,这是你的标志。即使没有指纹,你也能在人群中认出你。你的声音是不同的,你可以通过声音找到它。你的呼吸不同于其他人……

 

3。有人持有价值100美元的东西,但不是10美元。为什么?看他的脸。推销自己很重要。它可以在千里之外,它能让陌生人立即成为朋友。

 

他问一个沮丧的人他做了什么,那个人是一个推销员。

 

每个人的生活都有问题,但我认为问题是来自上帝的恩赐。每次出问题,你都会比以前更坚强。到我35岁的时候,我已经是一个穷光蛋了,甚至连我的妻子和孩子都在吃喝。我卖车来养家。

 

如果我能像这样进入你的生活,你将受益匪浅。

 

你所想的就是你想要的,你就会得到你想要的。这些都是非常重要的肯定。不可能(不可能),它是IamPossible。愿意尝试,然后你会发现你甚至可以自己去做。

 

有一次他在20分钟内把一辆车卖给了一个人。另一个人告诉他,我在这里工作,买了一辆车,只是为了了解你销售的秘密。乔吉拉德把定金退还给另一方。他说他没有秘密,如果这不是秘密,那将是“如果我能像这样进入你的生活,你将受益匪浅。”

 

我今天下床了,所以总得有人付钱给我。

 

这里有一个选择:你可以保留这张卡片或把它扔掉。如果你留下,你知道我做什么,我卖什么,所有的细节。

 

乔吉拉德成功的秘诀是构建系统文件为所有客户,每个月我有发送16000张卡片,和是否买我的车,只要你有接触到我,我将让他们知道我记得他们,我的意思是我发送卡只有一个字:爱。世界500强企业中的许多都在使用我创建的客户服务系统。